Как создать ассортиментную матрицу для разных магазинов

Ассортиментная матрица помогает магазину понять, какие товары должны быть в наличии, в каком количестве и в каком торговом объекте. Без матрицы закупки часто строятся на интуиции: что-то покупают «на всякий случай», что-то забывают дозаказать, а часть ассортимента просто занимает место и замораживает деньги.

Ассортиментная матрица магазина — это структурированный перечень товаров или товарных групп, который формируется с учетом формата магазина, целевой аудитории, спроса, маржинальности, сезонности, площади, локации и задач бизнеса.

Если у компании несколько торговых объектов, единая матрица для всех точек не всегда работает. Магазин у дома, торговая точка в ТЦ, склад-магазин и специализированный магазин могут продавать разные товары с разной скоростью. Поэтому матрицу нужно адаптировать под каждый формат.

Что такое ассортиментная матрица

Ассортиментная матрица — это список товарных категорий, групп, брендов, моделей или конкретных SKU, которые должны быть представлены в магазине. Она показывает, какие товары являются обязательными, какие работают на привлечение покупателей, какие дают основную прибыль, а какие нужны только в сезон или в отдельных торговых объектах.

Матрица отвечает на несколько важных вопросов:

• какие товары должны быть в каждом магазине;
• какие позиции нужны только в отдельных точках;
• какие товары стоит держать постоянно;
• какие товары закупать сезонно;
• какие позиции дают прибыль;
• какие товары привлекают покупателей;
• что нужно исключить из ассортимента;
• какие остатки считать оптимальными.

Правильная ассортиментная матрица помогает не просто «заполнить полки», а создать ассортимент, который соответствует спросу покупателей и задачам бизнеса.

Зачем нужна ассортиментная матрица

Без матрицы ассортимент часто разрастается хаотично. В магазине появляются товары, которые закупили по акции у поставщика, по просьбе одного клиента или потому что «такое есть у конкурентов». Через несколько месяцев часть этих позиций становится неликвидом.

Ассортиментная матрица помогает:

• сократить лишние закупки;
• снизить количество неликвидных остатков;
• избежать дефицита по важным товарам;
• держать под контролем товарные категории;
• адаптировать ассортимент под разные торговые точки;
• повысить оборачиваемость;
• увеличить маржинальность;
• упростить работу закупщика и продавцов.

Главная задача матрицы — сделать ассортимент управляемым.

Почему для разных магазинов нужна разная матрица

Даже если магазины работают под одним брендом, спрос в них может сильно отличаться. На продажи влияет локация, площадь, трафик, аудитория, конкуренты рядом, формат объекта, сезонность и покупательские привычки.

Например:

• магазин у дома должен держать базовый ассортимент и товары ежедневного спроса;
• магазин в торговом центре может делать акцент на новинки, импульсные покупки и визуальную выкладку;
• склад-магазин может держать более широкий ассортимент и крупные упаковки;
• специализированная точка может предлагать меньше категорий, но глубже прорабатывать каждую из них;
• сезонная точка может менять матрицу несколько раз в год.

Ошибка — копировать один и тот же ассортимент во все объекты. В одной точке товар может быть ходовым, а в другой — зависать месяцами.

Основные типы товаров в матрице

Для удобства ассортимент можно разделить на несколько ролей. Это помогает понять, зачем каждая группа находится в магазине.

Тип товара	Роль в ассортименте	Что контролировать
Обязательный ассортимент	Товары, которые покупатель ожидает увидеть всегда	Наличие, критический остаток, стабильность поставок
Товары-локомотивы	Привлекают покупателей и формируют трафик	Цену, наличие, спрос, конкурентные предложения
Маржинальные позиции	Дают основную прибыль	Маржу, выкладку, продажи, рекомендации продавцов
Сезонные товары	Актуальны в определенные периоды	Срок закупки, остатки после сезона, распродажи
Дополнительные товары	Расширяют выбор и увеличивают средний чек	Оборачиваемость, остатки, связку с основными товарами
Уникальные позиции	Отличают магазин от конкурентов	Спрос, маржу, узнаваемость, целевую аудиторию

Обязательный ассортимент

Обязательный ассортимент — это товары, отсутствие которых покупатель воспринимает как проблему. Если клиент приходит за базовой позицией и не находит ее, он может уйти к конкуренту.

Примеры обязательного ассортимента зависят от ниши:

• для продуктового магазина — хлеб, молоко, яйца, крупы, базовая бакалея;
• для магазина одежды — ходовые размеры, базовые модели, сезонные позиции;
• для магазина обуви — популярные размеры и универсальные модели;
• для стройматериалов — базовые смеси, крепеж, расходники;
• для автозапчастей — фильтры, масла, лампы, расходные материалы;
• для магазина косметики — популярные бренды и товары регулярного спроса.

По обязательному ассортименту важно не допускать out-of-stock. Для таких товаров стоит установить минимальные и критические остатки.

Товары-локомотивы

Товары-локомотивы привлекают покупателей в магазин. Это могут быть популярные позиции, известные бренды, товары с хорошей ценой или акционные предложения.

Их задача — создать поток покупателей. Прибыль по таким товарам может быть не самой высокой, но они помогают продавать сопутствующие и более маржинальные позиции.

Примеры:

• популярный бренд по конкурентной цене;
• товар первой необходимости;
• акционная позиция;
• товар, который часто сравнивают с конкурентами;
• продукт, из-за которого покупатель приходит в магазин регулярно.

Важно не превращать весь ассортимент в товары-локомотивы. Если магазин продает только дешевые позиции с низкой маржой, выручка может быть высокой, а прибыль — низкой.

Маржинальные позиции

Маржинальные позиции дают основную прибыль. Часто это товары, которые покупатель добавляет к основной покупке: аксессуары, расходники, сопутствующие товары, товары собственной торговой марки, комплекты или расширенные версии базовых товаров.

Маржинальные позиции нужно не просто закупать, а правильно показывать покупателю:

• размещать рядом с товарами-локомотивами;
• добавлять в комплекты;
• рекомендовать продавцами;
• выделять на полке;
• анализировать через доходность и маржу;
• следить, чтобы они не уходили в неликвид.

Если товар имеет высокую маржу, но почти не продается, он не обязательно полезен для бизнеса. Поэтому маржу нужно смотреть вместе с продажами и оборачиваемостью.

Сезонные товары

Сезонные товары нужны только в определенный период. Ошибка в сезонной закупке часто приводит к излишкам: сезон прошел, спрос упал, а товар остался на складе.

Сезонные товары нужно планировать заранее:

• анализировать прошлый сезон;
• смотреть остатки после сезона;
• планировать закупку до пика спроса;
• контролировать продажи во время сезона;
• запускать распродажу до окончания спроса;
• не закупать повторно, если старые остатки не проданы.

Для сезонных товаров особенно важно учитывать различия между объектами. В одном районе спрос может начинаться раньше, в другом — позже.

Как создать ассортиментную матрицу пошагово

Шаг 1. Определите формат каждого магазина

Начните не с товаров, а с торговых объектов. Для каждого магазина зафиксируйте:

• площадь;
• локацию;
• тип покупателя;
• средний чек;
• трафик;
• конкурентов рядом;
• складские возможности;
• роль точки в сети.

Шаг 2. Разделите ассортимент на категории

Сформируйте дерево категорий: крупные группы, подгруппы, бренды, модели, размеры, цвета или другие характеристики.

Например:

• категория;
• подкатегория;
• бренд;
• модель;
• вариант товара;
• SKU.

Шаг 3. Назначьте роль каждой категории

Определите, какие группы относятся к обязательному ассортименту, какие являются локомотивами, какие дают маржу, какие нужны сезонно, а какие являются дополнительными.

Шаг 4. Используйте продажи и остатки

Матрица должна строиться не только на мнении руководителя, но и на фактических данных.

Смотрите:

• продажи по категориям;
• валовую прибыль;
• маржу;
• оборачиваемость;
• остатки;
• товары без движения;
• товары с критическим остатком;
• ABC-анализ;
• сезонность.

Шаг 5. Определите глубину ассортимента

Глубина ассортимента — это количество вариантов внутри категории: размеры, цвета, вкусы, объемы, модели, бренды.

Например, в небольшом магазине можно держать только самые ходовые позиции, а в крупном объекте — расширенный ассортимент.

Шаг 6. Настройте матрицу по каждому объекту

Для каждого магазина определите:

• какие категории обязательны;
• какие товары нужны в расширенном ассортименте;
• какие позиции не нужны в этой точке;
• какие минимальные остатки установить;
• какие товары перемещать между объектами;
• какие сезонные товары включать временно.

Шаг 7. Регулярно пересматривайте матрицу

Ассортиментная матрица не создается один раз навсегда. Ее нужно пересматривать по данным продаж, изменениям спроса, сезонности и результатам закупок.

Оптимальная периодичность:

• ходовые категории — ежемесячно;
• сезонные товары — до и после сезона;
• медленные товары — раз в месяц или квартал;
• полная матрица — минимум несколько раз в год.

Пример матрицы для разных магазинов

Категория	Магазин у дома	ТЦ / высокая проходимость	Склад-магазин	Специализированная точка
Обязательный ассортимент	Максимальный приоритет	Максимальный приоритет	Максимальный приоритет	По ключевой нише
Товары-локомотивы	Ограниченно	Высокий приоритет	Средний приоритет	Только профильные
Маржинальные позиции	Рядом с базовыми товарами	Активная выкладка	Через комплекты	Глубокий ассортимент
Сезонные товары	Минимальный запас	Широкая выкладка в сезон	Запас под спрос	По профилю магазина
Уникальные позиции	Редко	Для привлечения внимания	Под заказ	Высокий приоритет

Такой подход помогает не перегружать маленькие точки лишними товарами и одновременно не ограничивать ассортимент там, где покупатель ожидает широкий выбор.

Какие показатели использовать

Для управления ассортиментной матрицей полезны следующие показатели:

• выручка — показывает объем продаж;
• валовая прибыль — показывает вклад товара в результат;
• маржа — показывает доходность продажи;
• оборачиваемость — показывает скорость возврата денег;
• остатки — показывают, сколько денег вложено в товар;
• ABC-анализ — помогает выделить ядро ассортимента;
• товары без движения — показывают слабые позиции;
• критические остатки — помогают не допускать дефицита;
• продажи по объектам — показывают различия между магазинами.

Важно смотреть показатели вместе. Товар может давать высокую маржу, но плохо продаваться. Или товар может быть локомотивом с невысокой маржой, но приводить покупателей и поддерживать оборот.

Как TradeSYNC помогает управлять ассортиментом

TradeSYNC помогает управлять ассортиментом на основе данных, а не интуиции. В системе доступны отчеты по остаткам, выручке, доходности, ABC-анализу и товарам к закупке.

ABC-анализ в TradeSYNC ранжирует товары по валовой прибыли за период и делит их на классы A, B и C. Это помогает понять, какие товары являются ядром ассортимента, какие находятся в зоне роста, а какие стоит оптимизировать или держать в минимальном запасе.

Список товаров на закупку помогает находить позиции, у которых остатка хватает на мало дней относительно средних продаж. Это полезно для обязательного ассортимента и товаров-локомотивов.

Также для работы с матрицей полезны:

• остатки товаров в реальном времени;
• аналитика продаж за период;
• доходность товаров;
• ABC-анализ;
• товары с критическим остатком к пополнению;
• инвентаризация и корректировка остатков;
• отчеты по торговым объектам.

С помощью этих данных руководитель может адаптировать ассортимент под каждый магазин: усилить ходовые категории, сократить неликвиды, добавить маржинальные позиции и точнее планировать закупки.

Частые ошибки при создании ассортиментной матрицы

Ошибка 1. Делать одинаковую матрицу для всех магазинов

Разные точки имеют разный спрос. Один и тот же товар может быть обязательным в одном магазине и лишним в другом.

Ошибка 2. Смотреть только выручку

Товар может хорошо продаваться, но приносить мало прибыли. Для матрицы важно учитывать доходность и маржу.

Ошибка 3. Игнорировать товары без движения

Если товар долго не продается, он занимает место и замораживает деньги. Такие позиции нужно регулярно пересматривать.

Ошибка 4. Не учитывать сезонность

Сезонные товары нужно включать в матрицу заранее и вовремя выводить после завершения сезона.

Ошибка 5. Не пересматривать матрицу

Спрос меняется. Матрицу нужно обновлять по фактическим данным, а не хранить в неизменном виде годами.

Ошибка 6. Не связывать матрицу с закупками

Матрица должна влиять на заказы поставщикам. Если закупщик продолжает покупать «как раньше», матрица не работает.

Чек-лист руководителя

• Определите формат каждого магазина.
• Разделите ассортимент на категории и подкатегории.
• Выделите обязательный ассортимент.
• Определите товары-локомотивы.
• Найдите маржинальные позиции.
• Отдельно спланируйте сезонные товары.
• Сравните продажи и остатки по каждому объекту.
• Используйте ABC-анализ.
• Проверьте товары без движения.
• Настройте минимальные и критические остатки.
• Исключите лишние позиции из небольших магазинов.
• Расширьте матрицу там, где есть спрос и площадь.
• Пересматривайте матрицу регулярно.

Итог

Ассортиментная матрица помогает магазину продавать не больше товаров вообще, а больше нужных товаров в нужных точках. Она снижает хаос в закупках, помогает контролировать обязательный ассортимент, развивать маржинальные позиции, управлять сезонностью и учитывать различия между торговыми объектами.

Для разных магазинов матрица должна отличаться. Маленькой точке не нужен слишком широкий ассортимент, а крупный объект может терять продажи, если выбор слишком ограничен.

TradeSYNC помогает строить матрицу на основе данных: продаж, остатков, доходности, ABC-анализа и списка товаров к пополнению. Это позволяет управлять ассортиментом точнее и принимать решения не на глаз, а по фактическим показателям.

FAQ: частые вопросы

Что такое ассортиментная матрица простыми словами?

Ассортиментная матрица — это список товаров или товарных групп, которые должны быть представлены в магазине с учетом формата точки, спроса, маржи и задач бизнеса.

Зачем нужна ассортиментная матрица?

Она помогает понять, какие товары держать в наличии, какие закупать сезонно, какие развивать, а какие исключать из ассортимента.

Нужно ли делать одну матрицу для всех магазинов?

Нет. Если торговые объекты отличаются по локации, площади, трафику и аудитории, матрицу лучше адаптировать под каждый формат.

Что входит в обязательный ассортимент?

Это товары, которые покупатель ожидает увидеть всегда. Их отсутствие может привести к потере продажи и снижению лояльности.

Что такое товары-локомотивы?

Это товары, которые привлекают покупателей и формируют поток. Они не всегда дают максимальную маржу, но помогают увеличить продажи и средний чек.

Как часто нужно пересматривать ассортиментную матрицу?

Ходовые категории стоит анализировать ежемесячно, сезонные товары — до и после сезона, а полную матрицу — минимум несколько раз в год.

Как TradeSYNC помогает управлять ассортиментной матрицей?

TradeSYNC помогает видеть продажи, остатки, доходность товаров, ABC-анализ и список товаров к пополнению. Эти данные помогают адаптировать ассортимент под разные магазины.